徐工创富故事

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徐工助梦想变为现实——记武汉市威特工程机械有限公司总经理刘学文

发布时间:2013-10-23   73
      说起刘学文最初的工作,却和工程机械行业毫无关联。1990年毕业后分配到湖北省公路局劳动服务公司做财务会计,工作甚是清闲。或者是年轻时的气盛不愿与普通人一样过着整日吹牛、打牌、喝小酒的日子,以“近水楼台先得月”的优势,研究起与公路建设有关的工程机械配件,成为下基层最为勤快的小会计。“配件通”是当时仓库师傅给他的昵称,也正是凭借这个优势使他成为公司改制后唯一留下来的年轻小伙,刘学文总说,或许在那时冥冥中注定他要与工程机械结缘,要与徐工结缘。
       从配件结缘徐工,助他向梦想靠近
       怀揣对徐工的信任,刘学文最初选定了徐工配件作为自己经营目标。1993年他承包了湖北省公路局劳动服务公司综合服务部,并马上拓展徐工业务,游走于徐工与客户之间,“作为经营者,要不是亲身钻研配件的经营之道,我肯定在最初承包时就走不下去了,在后续的整机经营中,也无法真正抓住要领”刘学文经常这样总结自己最初的创业成功法宝。
      经营徐工配件销售的火爆,让刘学文积累了“第一桶金”,有了这个市场经验和资金实力的积累,刘学文开始尝试销售徐工装载机。1995年,成功销售数十台徐工装载机,慢慢的积累使他在1997年一次项目采购中一举拿下徐工装载机、压路机、吊车等总价值1000多万的设备,刘学文也一举成为湖北省工程机械行业的名人,更为徐工产品全面进入湖北立下了汗马功劳。
      皇天不负有心人,刘学文的梦想实现了大跨越。2001年,“武汉市威特工程机械有限公司”正式成立,他带领的威特工程机械团队终于成为徐工装载机经销商队伍中的一员,成为千万徐工团队的一支。“我是以销售徐工装载机起家的,对徐工装载机有着特殊的感情,正确的选择比辛苦的努力更重要,一路追随徐工,我相信徐工装载机能助我在成功道路上越走越远。”这份信任,是湖北广大客户在使用徐工装载机过程中的赞誉中积累起来的,是徐工常年对经销商的管理和支持中建立起来的,是徐工和威特团队无微不至售后服务的汗水中攒积起来的!
      市场扎根 使他在湖北市场根深叶茂
      多年的发展,湖北装载机品牌众多,市场竞争接近白热化,市场经济的不景气更是加剧了这种竞争,价格战、同质化竞争成为束缚行业发展的毒瘤。2009年,徐工科技提出市场“扎根工程”建设,拓展后市场业务,提升服务质量。这为深陷竞争泥潭的武汉威特指明了方向。刘学文迅速提升售后服务团队,把“以客户为导向、实现客户利益的最大化”作为行动准则,亲力亲为。麻城“海天矿业”是徐工装载机的忠诚客户,可是合作之初却是屡次受阻,竞争对手借机煽风点火,刘学文当晚获悉后,立刻带上维修团队驱车前往100公里以外的麻城工地,耐心与客户沟通,认真做好服务。并坚持等到设备正常施工一天后才离开,一天一夜刘学文和他的维修团队只睡了3个小时,客户的误解消除了,重新树立了对徐工装载机的信任,对徐工服务团队的感动。类似事例举不胜举。
      2013年6月1日,刘学文的徐工装载机十堰服务站正式落成并开业,服务站的高标准、高起点在十堰地区工程机械领域引起了很大的轰动,在湖北省内二级城市建设如此规模的维修服务基地显示了武汉威特在后市场建设上的决心和魄力。按照刘学文的规划,十堰站的设立只是徐工装载机精耕湖北后市场的开始,紧接着计划在黄石、咸宁、恩施等继续设立标准服务站,使市场“扎根工程”建设在湖北省遍地开花。
       携手共赢 梦想变为现实
       “有了徐工作为我们经销商的坚强后盾,我们就有每单必争的底气;有徐工品质的保证,我们就敢于在市场上勇力潮头,不畏艰险”,刘学文在经销商年会上作为优秀经销商代表发言时由衷的说。站在徐工巨人的肩膀上,武汉威特逐步成长壮大;刘学文也因为自己的坚持,多年被评为徐工“优秀经销商”。在湖北省工程机械领域,刘学文用实力说话,成为武汉市工程机械商会常务副会长。
      刘学文更是时刻坚持奋进创新。针对湖北市场徐工装载机在竞争中的诉求特性,结合一线销售人员的实战经验,提出了“四个三”工程的倡议,并很快得到徐工铲运机械领导的重视,在全国经销商和营销人员中迅速推广“四个三”工程。“四个三”工程的推进与实施规范了一线销售人员的行销话术、增强了一线销售人员处理销售异议的信心,化解并消除了影响徐工装载机销售的负面因素,特别是在处理与引导“抱怨客户”转化为标杆客户方面,“四个三”工程起到关键作用。
      现在的刘学文已经将“徐工徐工 助您成功”的梦想转化为面向客户的实践中,过去的梦想已变为现实,他依然勇往直前,去实践他更大的梦想。

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